21
2019-11
Dự báo về tình hình tăng trưởng kinh tế Việt Nam những tháng cuối năm 2018 và cả năm 2019, nhiều chuyên gia cho rằng, kinh doanh BĐS tiếp tục là một trong những ngành dẫn dắt tăng trưởng của cả nền kinh tế.
Bức tranh hai thị trường chính là Hà Nội và TPHCM cũng phản ánh khá rõ sự lạc quan này. Theo các số liệu của Hiệp hội BĐS Việt Nam, tại Hà Nội, các dự án chào bán mới trong quý III/2018 cung cấp 10.536 sản phẩm cho thị trường, tăng 170% so với quý I và tăng 19% so với quý II, nâng tổng lượng cung tại Hà Nội tính từ đầu 2018 lên 28.240 sản phẩm.
Chính sự phát triển bùng nổ đã biến thị trường Bất động sản trở thành lĩnh vực cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Điều này dẫn đến việc tìm kiếm và thu hút khách hàng trở thành nỗi ám ảnh của nhiều môi giới Bất động sản.
Cùng tham khảo qua Bí quyết tiếp cận khách hàng dành cho môi giới để giúp bản thân tìm ra hướng đi hiệu quả cho công việc “khó nhằn” này nhé!
Bí quyết tiếp cận khách hàng dành cho môi giới BĐS sẽ bao gồm 6 nội dung. Tại phần 1 của bài viết, chúng ta sẽ cùng đi qua 3 vấn đề chính bao gồm:
1. Xác định phân khúc dự án, sản phẩm
(Nguồn: Hubspot.com)
Đầu tiên, trước khi xác định khách hàng mục tiêu, điều bạn cần làm là bạn phải xác định được phân khúc dự án, sản phẩm mà mình cần phải bán. Đó là sản phẩm của dự án thuộc phân khúc nào? Trung cấp, cao cấp hay bình dân. Để xác định được bạn có thể căn cứ vào giá, thiết kế căn hộ, diện tích, giá trị đầu tư và đặc biệt là thông điệp chủ đầu tư sử dụng.
Tiếp đến, hãy nghiên cứu thật chi tiết, đầy đủ về dự án, đối thủ và thị trường. Với đối thủ trực tiếp, bạn hãy xem cách họ đã sử dụng thành công trong việc tìm kiếm khách hàng. Các bước nghiên cứu này giúp bạn biết mình đang ở đâu trong thị trường rộng lớn ngoài kia, hơn nữa bạn còn trở nên hiểu biết về bất động sản.
Bạn nên nhớ hiện nay việc tiếp cận thông tin vô cùng dễ dàng. Khách hàng mua bất động sản có thể tìm kiếm thông tin qua nhiều nguồn phương tiện khác nhau như Facebook, Google, báo chí… Chính vì vậy, khách hàng chắc chắn sẽ tìm hiểu những dự án lân cận, cùng phân khúc thị trường trước khi tìm đến bạn. Trường hợp thực tế xảy ra, nếu khách hàng bảo “chị thấy gần đây có một dự án kia cũng rất tốt, căn hộ của em có gì nổi bật không?” mà bạn lúng túng sẽ là một điểm trừ cực kỳ lớn, khiến khách hàng mất niềm tin ở bạn.
Kinh doanh bất động sản là cuộc đua về niềm tin và trải nghiệm khách hàng. Tại sao ư? Dù khách hàng tìm kiếm bất động sản để đầu tư hay để an cư thì cuối cùng cũng dành cho con người ở hoặc nghỉ dưỡng, họ sẽ cần một nơi mang đến cảm giác thoải mái nhất. Do đó, chiếm được cảm tình khách hàng những phút đầu tiên bạn sẽ được ưu ái hơn hẳn trong tiềm thức của họ đó. Chẳng khách nào lại không thích một nhà môi giới thông minh, hiều biết tường tận mọi vấn đề như vậy đâu.
2. Xác định khách hàng mục tiêu
Sau khi biết khách hàng thuộc phân khúc nào, bạn có thể dựa vào đó để xác định cụ thể đối tượng khách hàng bất động sản cần tìm kiếm. Họ là tầng lớp thượng lưu, trung lưu hay cư dân bình thường? Họ là giám đốc, nhân viên công sở hay công nhân? Đối tượng khách hàng tiềm năng nhất chính là những người sống và làm việc khu vực lân cận dự án, bởi vì mọi người luôn có xu hướng ưu tiên nhà gần công ty, trường học để tiết kiệm thời gian.
Để tìm kiếm khách hàng mua bất động sản kỹ hơn nữa. Bạn hãy tưởng tượng một ngày bình thường của họ như thế nào, bạn có thể tiếp cận họ ở đâu, vào thời điểm nào. Bước này chuẩn bị càng kỹ thì bước tiếp theo của bạn sẽ càng thành công.
Khảo sát là một cuộc hội thoại. Nó là việc tạo ra nhiều liên kết cá nhân mà có thể dẫn đến các mối quan hệ có mục đích để bạn tạo dựng công việc trên đó. Bạn thực hiện việc khảo sát thông qua bốn bước đơn giản.
Việc cần làm đầu tiên là nắm bắt (Capture) các khách hàng tiềm năng bằng việc thu thập thông tin liên hệ của họ. Sau đó kết nối (Connect) với họ bằng việc thiết lập một mối quan hệ. Cuối cùng, tiếp cận (Close) họ để hẹn gặp và sau cùng là mua hoặc bán bất động sản. Chăm sóc (Cultivate) họ để duy trì và củng cố mối quan hệ của bạn.
Cuộc nói chuyện tạo dựng công việc nhằm đạt những mục tiêu sau:
Và các cuộc nói chuyện luôn đạt nhằm mục đích là củng cố mối quan hệ.
Mục tiêu của xây dựng cơ sở dữ liệu là nắm bắt càng nhiều người chưa gặp càng tốt và nhanh chóng biến họ thành những người đã gặp, sau đó biến những người đã gặp thành công việc lập lại và mối làm ăn. Một trong những cách tốt nhất để thực hiện đó là tận dụng những người đã gặp của bạn thông qua khảo sát.
Những nhân viên môi giới bất động sản thành công đều hiểu mức độ quan trọng của việc kết nối với mọi người. Họ luôn cải thiện kỹ năng này bằng cách thực hiện nó thường xuyên và liên tục. Mục tiêu của bạn trong bước kết nối này là tiếp cận cá nhân theo cách có thể xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng. Một trong những cách tốt nhất đó là đưa ra các câu hỏi.
Tìm kiếm các cơ hội để đem đến dịch vụ cho họ. Khi bạn sử dụng các kịch bản và tìm kiếm nhu cầu bất động sản, hãy đào sâu hơn nữa để có thêm thông tin giúp bạn tiếp cận.
Sử dụng các câu hỏi có chứa những từ ai, cái gì, ở đâu, tại sao, khi nào, bằng cách nào sẽ giúp bạn có cái bức tranh tổng thể đối với mọi thứ.
Tiếp cận là quá trình yêu cầu sự đầu tư và chuẩn bị kỹ lưỡng. Kết nối dù có quan trọng nhưng nếu không có được công việc, bạn sẽ không làm ra tiền. Rất nhiều nhân viên môi giới thành công trong việc kết nối với mọi người. Tuy nhiên việc tiếp cận và làm việc với khách hàng lại là một thử thách.
Mục tiêu cuộc gọi của bạn là thực hiện được một trong những việc sau:
Dù bạn có tiếp cận để gặp mặt hoặc được giới thiệu hay không, một khi liên kết đã hình thành, nó luôn có thể được củng cố - đó là một quá trình liên tục. Mối quan hệ được thiết lập này sẽ tiếp tục phát triển khi bạn giữ liên lạc và có thể là làm việc với nhau sau đó. Mục tiêu của bạn là giữ cho các mối quan hệ phát triển – những người có cảm tình với bạn sẽ hợp tác và giới thiệu nhiều người khác cho bạn.
Hãy sử dụng thông tin thu thập được như mong muốn, sở thích của khách hàng để làm phong phú những lần tiếp xúc trong tương lai, thông qua việc chia sẻ thông tin mà họ cần. Và với bất kỳ ai giới thiệu người khác cho bạn, hãy gửi cho họ một phần quà cảm ơn và các báo cáo tiến bộ tích cực về việc bạn quan tâm đến người được giới thiệu cho người giới thiệu.
(Cập nhật phần 2: http://casaland.vn/cach-tiep-can-khach-hang-cam-nang-danh-cho-moi-gioi-bat-dong-san-phan-2.html)
